多家银行开启“佛系”销售模式 提高线上渠道建设揽客

春节前后人流、资金流最为集中，对银行来说，做好“开门红”营销抢得客户，基本能决定一年的“收成”。但从揽储力度来看，今年以来，各家银行相比往年普遍比较“佛系”。近日，北京商报记者在走访北京地区部分银行网点时发现，多家银行并未设置“开门红”宣传专区，也未张贴宣传海报。在存款产品“吸金”动力不足的情况下，银保合作产品以及净值型理财产品成为银行主推的对象。

开启“佛系”销售模式

年初之际，往往正是各家银行“开门红”进行得如火如荼之时，但北京商报记者近日在走访北京地区多家网点时发现，与以往形成鲜明对比的是，部分银行并未像往年一样推出年末送礼品、抽奖送礼等促销活动，客户经理也开启了“佛系”销售模式。

在一家国有大行支行网点，不仅没有油、米、面等常见的礼品，连“开门红”宣传海报也很少见。对银行“开门红”来说，无论是贷款还是存款都是各行重视的业务，当北京商报记者问及有哪些可推荐的存款产品时，该行客户经理表示，“大额存单存20万元以下，3年期存款利率为3.15%;存20万元以上，3年期存款利率为3.25%，利率一直没变”。

同样，另一家国有大行支行网点也未设置“开门红”宣传专区，也没有针对用户推出存款“送福利”活动。据该行理财经理介绍称，“当前行内大额存单3年期的利率是3.35%，目前没有额度，未来存款的收益肯定是越来越低”。

相较国有大行来说，股份制银行、城商行的存款产品利率相对较高。在一家股份制银行网点，客户经理向北京商报记者展示了一份该行推出的“开门红”产品推荐列表，“目前我行针对‘开门红’推出的大额存单20万元起购，3年期存款利率能达到3.55%，5年期存款利率能达到4%，去年12月开始就执行这一利率，现在没有明显的变化，未来上浮的概率不大”。该行客户经理介绍称。

作为银行曾经的“揽储利器”，大额存单在备战“开门红”期间存在感明显下降。“我行大额存单3年期存款利率为3.55%，2020年6月存款利率就开始下滑了，之前的利率还可以达到3.8%。经济下行叠加疫情的影响，存款利率未来还会一直下降，对追求收益的客户我不推荐购买。”一位股份制银行理财经理说道。

融360数字科技研究院分析师刘银平在接受北京商报记者采访时表示，2020年6月存款利率报价方式调整以来，银行长期存款利率大幅下调，很多银行的利率接近上限水平，继续上调空间有限，短期内银行存款利率预计不会大幅波动。光大银行金融市场部宏观研究员周茂华补充称，国内强化监管维护正常存款竞争秩序，市场流动性保持合理充裕，同时，银行资产端需要继续合理让利实体经济。从目前环境看，国内稳增长需要逆周期与跨周期政策支持，稳健货币政策略偏松，未来一段时间，仍难看出存款产品利率趋势上限，需要等待国内宏观经济与政策出现变化。

主推银保、理财产品

对银行来说，“开门红”最重要的指标就是创收，在存款产品“吸金”动力不足的背景下，银保合作产品以及净值型理财产品成为银行主推的对象。

一家国有大行支行网点专门针对购买银保合作产品的新客推出了“预约有礼、积分换礼”活动。该行相关负责人在推荐产品时介绍称，“投资的方式不一定单一选择存款，可以选择多样化产品，同时还能规避风险，‘开门红’期间，购买我行银保合作产品可以享受礼品兑换和积分兑换。这款银保合作产品需要客户每年存入10万元，连续存入3年，自第6年开始，每年可领取养老金1.25万元，最低能享受复利3.6%的收益”。在走访过程中，也有不少银行网点客户经理向北京商报记者推荐了行内与保险公司合作的银保产品。“闲置资金短期不使用可以考虑我行安全稳健的银保类产品，三年缴费，复利递增，可以将用户的资金重复利用，现在就能帮用户锁定一个长期收益。”另一家国有大行理财经理说道。

除了银保产品外，净值型理财产品也成为银行主推的对象。在一家股份制银行网点，该行理财经理向北京商报记者介绍称，“相比其他产品来说，理财产品的投资方向较广，我行在‘开门红’期间将销售管理费和服务费让利给客户，推出的一款净值型理财产品测算后的最高收益可以达到6%”。银行为何重视此类产品的营销?刘银平强调，银行销售银保产品可以从保险公司那里获取较高的代销费用，理财产品向净值化转型之后，产品盈利模式也转为以收取投资管理费为主，而这与理财产品的业绩回报与规模有关，也就是说，银行销售这两类产品规模越高，获取的中间收入水平也就越高。

“资管新规”三年过渡期收官，从2022年1月1日，理财市场打破刚性兑付，实现产品真净值化全面转型，投资者必须根据产品情况和自身实际，来选择是否能够承担相应风险的产品。一位国有大行资管部门人士提醒称，未来产品净值化是发展的趋势，但是也应该看到，随着产品净值化的推进，理财产品不再保本保收益，客户需要对理财产品有风险有更深的认识。刘银平建议称，对投资者来说，不能看银行员工推销什么产品就购买，而是要仔细查看产品说明书，了解产品的收益、风险、流动性等特征，挑选适合自己的理财产品。在推荐理财产品的过程中，也有多位理财经理提醒北京商报记者，“理财有风险、投资需谨慎”。

提高线上渠道建设揽客

2021年12月中旬，央行下调金融机构存款准备金率0.5个百分点(不含已执行5%存款准备金率的金融机构)，释放长期资金约1.2万亿元。另为维护银行体系流动性合理充裕，央行开展了5000亿元中期借贷便利(MLF)操作和100亿元逆回购操作。

在降准“大礼包”、MLF等公开市场操作的影响下，不仅确保了市场流动性充裕，也使得银行整体负债压力减轻，从整体上削弱了银行揽储的意愿，但阶段性的放松，并不意味着银行存款压力不存在。

“央行通过降准、MLF及公开市场操作，使得银行整体负债压力减轻。”周茂华分析认为，在国内引导金融机构降低实体经济综合融资成本的思路下，银行经营思路在逐步转变，未来银行还是要在提升服务质量、产品创新方面下功夫，对客户进行分类精细化管理，满足多元需求，增强客户黏性;深耕区域市场，差异化竞争策略，同时积极拓展融资渠道。

“各银行存款利率趋同化之后，很难在利率方面展开差异化竞争，银行需要提高自身的“软实力”来增强揽储竞争能力，包括提高线上渠道建设，提升手机银行、微信公众号及小程序的服务水平;增加或提高App应用场景，提升客户对银行服务的依赖性;加强客户精细化管理，注重小微客户挖掘。”刘银平说道。

(北京商报记者 宋亦桐)

关键词： 银行 销售模式 银保 理财产品