样板间新政落地三个月卖房全靠PPT 开发商无奈“躺平”

样板间新政落地三个月，已有开发商选择“躺平”。北京商报记者在近期走访调查中了解到，部分在新政施行节点前已做好样板间的项目，因预设样板间不符合现行新规要求，只能被迫拆除。按照样板间新政，8月16日起，北京新申请办理销售手续的商品房项目，对外展示的装修装饰标准和购房人收房时得到的实际标准必须一致，禁止样板间“货不对板”。同时，针对多户型项目，样板间新政还给出了“2+1”的要求——最少两个交付样板间，才能设置一个展示样板间。在成本、效率、规范等多重限制下，部分期房项目开始以“口述+PPT展示”的形式卖房。

卖房全靠PPT

据北京市住建委网站信息，石榴春和景明(备案名：春和景明嘉园)于10月26日获得预售许可证，项目6个楼栋共计132套房源，全盘获批预售。

记者走访发现，同其他楼盘销售推广的前期流程几乎一致，石榴春和景明案场销售在接待到访客户时，会对楼盘周边区位、沙盘、产品等信息进行全面介绍。不过，当记者问及能否去参观一下样板间，案场销售人员却面露难色：“目前，我们没有样板间。”

因为没有样板间，石榴春和景明项目当前的现场推介就变成了案场销售人员“口述+PPT展示”。图文并茂、长达数十页的PPT展示内容，既包含项目建成后的小区及房源效果图、实体样板间图，又包含精装修涉及的各类配件等内容，看房人如果不拿出15分钟左右的时间，基本上听不全。

“最早项目其实是有一个180平方米户型的样板间，但是根据北京市商品房销售新政，180平方米户型的样板间就不能向外展示了，后面我们就进行了拆除。”销售人员口中的“新政”，指的是北京市住建委8月16日出台的《关于进一步规范新建商品住房销售行为的通知》。其中，对于样板间设置问题，《通知》明确要求“开发企业在预售商品住房时设置样板间的，项目有多个户型的，应设置主要户型(不少于两个)交付样板间。开发企业未设置交付样板间的，不得设置展示(宣传)样板间”。

因此，有三种户型的石榴春和景明，取得预售证晚于新规施行时间，想要设置样板间，不但要满足“所得即所见”的展示标准，不能超标配置样板间，更需要按照新政设置最少两个交付样板间。

记者了解到，石榴春和景明项目主推改善型大平层产品，共规划三种户型：建面约155平方米三居及约180平方米、225平方米四居。其中，180平方米三居正是项目的主力户型，是开发商主推想要展示的。但在销售新规下，要展示精装修的主力户型，算上硬性要求的两个交付样板间，开发商至少要做三个样板间。

“整个售楼处才400多平方米，三个户型一比一展示基本就已经堆满了。”销售人员告诉北京商报记者，因为原本售楼处容纳不下，又暂时没有合适的地方再重建符合政策要求数量的样板间，因此开发商便将新政前建好的180平方米户型展示(宣传)样板间进行了拆除。

在做俩和不做之间

“住建委的要求是，要么就不做，要么就做两个。(没有样板间)我们其实也很难受。”石榴春和景明的案场销售表示，向看房人进行没有样板间的讲解，他们也觉得很“尴尬”。

地产分析师严跃进向北京商报记者表示，尽管外界对展示样板间“货不对板、家具缩水”的吐槽颇多，但大多数看房人仍将样板间作为确定产品适用性的重要参考项。“对没有买房经验的看房人以及对住宅产品功能分区、空间尺度没有概念的客群，样板间是他们关于住宅居住感、装修效果的一个重要参照物。”

现实是，上千万的房子没有样板间，再有钱的购房者在“买不买”的抉择上也会有顾虑。春和景明销售人员直言，没有样板间确实受到部分看房人的追问，从成交来看，一定程度上会影响到项目去化的效率及效果。

记者查询北京市住建委网站房地产交易信息获悉，截至11月10日，该项目共售28套，去化率为21.2%。

没有样板间卖得也不错的豪宅，在北京也曾出现。以开盘首日去化率接近70%的中海甲三号院为例，此前正是创下了京城豪宅项目“无样板间开盘”的先例。“靠图纸卖20亿”的豪宅，也成了该项目的一大标签。

在合硕机构首席分析师郭毅看来，从北京楼盘营销历程来看，越是高端项目，越重视营销场景的营造。没有样板间、光靠户型图就能卖掉房的项目虽然存在，但这样的项目通常会出现在市场火热、客户基数大的刚需盘上;客户基数较少的高端盘，还是需要更多营销工具为项目提供价值支撑，来打动购房人。

“整体而言，春和景明项目确实在楼盘位置、户型设计方面存在一些优势。没有样板间，不见得会卖得很差;但有出彩的样板间，项目可能会卖得更好。”郭毅认为，对于豪宅的销售，单纯靠PPT卖房子，在营销层面还是会存在一定难度。

无奈的“躺平”

面对客观存在的增设样板间难题，包括石榴春和景明在内的开发商，真的是“躺平”了吗?有业内人士向北京商报记者表示，这更像是北京市商品房销售新政要求之下，开发商不得不做出的取舍。

“如果石榴春和景明项目重新考虑售楼处选址，用更空间来设置符合政策要求数量的样板间，楼盘营销成本一下就会上去。限价之下，卖出更高利润已没可能，那“拿着PPT卖房”这一选择也就不难理解了。”上述业内人士如是说道。

值得一提的是，知情人士透露，基于项目利润的考量，石榴春和景明项目当前正计划加紧销售，争取用速度跑赢成本，力求早日清盘：内部目标为两个月清盘。

加紧销售与“卖高溢价产品计划落空”似乎有着很大关系。据石榴春和景明销售人员透露，项目此前内部计划是“拟定销售均价8万元/平方米，目标去化一年”，但报批价格未获房管部门批准，卖高溢价的路子就走不通了。据北京住建委网站信息，石榴春和景明6个获批预售楼栋的最高拟售均价为71437.81元/平方米。

除了审批价格，整体地块属性复杂、配建安置房比商品房还多，也是对项目利润把控的一大考验。据石榴春和景明的地块出让条件，该项目楼面单价16062.17元/平方米，规划建筑面积约77172平方米，须建设地上建筑规模5万平方米的定向安置用房，占该地块住宅部分的近65%，这部分安置房由通州区政府指定单位按22000元/平方米的价格统一组织回购、分配等事宜。在此之外，可面向普通购房者正常销售的纯商品房体量较小，据市住建委预售信息，准许销售面积仅23881.78平方米。

“受政府受限影响，项目卖不出溢价，就只能靠速度来节约成本。原本8万元/平方米计划卖一年，但目前均价7万元左右卖一年肯定是要赔钱的，毕竟售楼处一开，每天就是好几万流出去。目前这个在售价格，项目肯定要走快销模式了。”上述案场销售人员说道。

北京商报记者卢扬荣蕾

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